Bitka med prodajalci različnih izdelkov in storitev ter potrošniki se ne bo nikoli končala. Potrošniki želijo plačati manj in ne kupujejo nepotrebnih stvari, prodajalci želijo ravno nasprotno in ponavadi dobijo, kar hočejo. Imajo veliko trikov, s katerimi kupce delajo z denarjem "prostovoljno in s pesmijo".
Tukaj je top 7 marketinških trikov, s katerimi so kupci prisiljeni kupovati več izdelkov.
7. Cena vabe
Če kupcu daste izbiro med očitno neugodno možnostjo in privlačnejšo možnostjo, bo izbral slednjo. To tehniko trženja imenujemo "učinek vabe" ali "asimetrični učinek superiornosti".
Profesor Dan Arieli je nekoč izvedel raziskavo, ki ponazarja moč učinka. S svojimi učenci kot predmeti jih je razdelil v dve skupini. Obe skupini sta bili deležni naročnine na revijo The Economist. Za skupino A je bila ponujena spletna naročnina za 59 dolarjev in kombinirana naročnina na splet in brez povezave za 125 dolarjev. 68% študentov se je odločilo za cenejšo spletno možnost.
V drugo skupino je profesor ponudil spletno naročnino za 59 dolarjev, naročnino za tisk za 125 dolarjev in kombinirano naročnino za splet in tiskanje za enakih 125 dolarjev. Tokrat je kar 84% njegovih študentov izbralo tretjo možnost, misleč, da dobijo veliko denarja za svoj denar. Se pravi, po uvedbi "vabe" se je prodaja pravega izdelka povečala za kar 30%!
Seveda pa cenovni učinek vabe ni edini dejavnik, ki vpliva na izbiro kupca. Obstajajo tudi tehnične specifikacije, materiali, iz katerih je blago izdelano, in druge lastnosti. Če pa kupca zanima predvsem cena, potem lahko "učinek vabe" igra odločilno vlogo.
6. Uporaba majhnih ploščic na tleh
Priljubljenost spletnih trgovin je privedla do tega, da so običajne trgovine iskale nove načine, kako zadržati svoj dobiček.
Nedavna študija o več kot 4000 kupcih, ki jo je opravil profesor Nico Hoywink z IESEG-ove šole za menedžment v Franciji, je pokazala, da tesno razporejene vodoravne črte na tleh upočasnjujejo hojo strank, tako da jih spodbujajo k brskanju in nakupu več izdelkov. Če so vidne velike vrzeli med vrsticami, se kupci hitreje premikajo in porabijo manj. Zato se v mnogih trgovinah uporabljajo majhne ploščice, kjer so postavljeni dražji izdelki, velike ploščice pa na mestih, kjer je treba na primer na vhodu zmanjšati "zastoje".
5. Cena od .99
Študija iz leta 2005 na univerzi v New Yorku je pokazala, da ima prenehanje cen "0,99" velik vpliv na kupce. Ta cena je zaznana kot nižja od okrogle številke. Znanstveniki pojasnjujejo ta učinek s tem, kar beremo od leve proti desni, in prva številka v ceni najbolj odmeva pri nas. Podzavestno naši možgani zaznajo ceno "499 rubljev" bližje 400 rubljem kot petsto. Poleg tega nas cena, ki se konča z ".99", misli, da je ta izdelek v prodaji, tudi če ga ni. Moč "čarobnih devetih" vrednosti je bila dokazana v inovativni študiji, ki sta jo opravila profesorja z Univerze v Chicagu in Massachusetts Institute of Technology. Raziskovalci so vzeli isti kos ženskih oblačil in zanj določili različne cene: 34 USD, 39,99 USD in 44 USD. Neverjetno je bilo najbolj priljubljeno med kupci oblačila, vredna 39,99 dolarja, čeprav je bila šest dolarjev dražja od najcenejše možnosti.
4. Hud prodajalci
Menijo, da bi moral biti prodajalec izjemno vljuden in prijazen. Vendar pa raziskovalci iz poslovne šole Sauder na univerzi British Columbia trdijo nasprotno. Po njihovem mnenju, več kot je dobiček v osebnih trgovinah, večji je dobiček. V resnici se ljudje, ki kupujejo v luksuznih trgovinah, želijo vgraditi v visoko družbo. Takšni kupci verjamejo, da se prodajalec obnaša gnusno, ker še nimajo statusnih stvari in jih morate hitro kupiti, da postanete del elite. Treba je opozoriti, da to načelo ne deluje za množičnega potrošnika v običajnih trgovinah.
3. Omejeni izdelki
"Pohitite, količina blaga je omejena," nas kliče oglas. Najpogosteje ga omeji le domišljija prodajalcev, saj so takšne besede učinkovit trik za privabljanje kupcev. Kupci mislijo, da obstaja veliko povpraševanje po izdelku, ki ga primanjkuje.
Učinek "iluzije redkosti" je bil leta 1975 dokazan v psihološki raziskavi. Med poskusom so raziskovalci subjektom pokazali dve enaki pločevinki piškotkov. V enem kozarcu je bilo 10 piškotkov, v drugem pa samo dva. Subjekti so piškotke v skoraj praznem kozarcu ocenili kot bolj dragocene, ker jih je bilo manj. Razmislite o tem, ko naslednjič kupite nekaj v spletni trgovini in na zaslonu vidite pojavno okno: »Na zalogi je le 10 kosov blaga. Kupite zdaj! "
2. Uporaba številnih pridevnikov
Na drugem mestu lestvice marketinških pripomočkov, ki silijo kupce, da kupujejo več, kot potrebujejo, je majhen trik, ki se običajno uporablja v restavracijah.
Obstajata dve vrsti menijev: eden preprosto navaja jed, drugi pa podrobno opisuje vsako jed. Primerjajte solato Caesar in piščančjo solato Cezar s svežo solato, kozicami in sirom, posuto z olivnim oljem in okrašeno s češnjevim paradižnikom. Restavracije napišejo te opise ne le zato, da bi ljudje vedeli, kaj jedo. Glede na raziskavo znanstvenikov z univerze Cornell in univerze v Illinoisu je podroben meni s številnimi pridevniki povečal prodajo v restavracijah za 27% v primerjavi z restavracijami, ki uporabljajo menije brez podrobnih opisov jedi.
1. Očesni stik z očmi otrok
Prva točka na seznamu načinov prodaje prodajalcev je trženjski trik, povezan z majhnimi kupci. Leta 2014 so znanstveniki z univerze Cornell in Harvard School of Public Health preučili 65 različnih žit v desetih različnih trgovinah z živili. Upoštevali so svoj položaj na policah in ugotovili, da so žitarice za otroke postavljene na police tik nad nivojem otroških oči. Ampak zakaj ne na ravni oči? Dejstvo je, da je pogled likov na žitnih škatlah usmerjen navzdol. Če torej polje postavite tik nad nivo oči, bodo otroci imeli občutek, da njihov najljubši junak gleda neposredno nanje. Raziskovalci so zaključili, da je škatla z žiti za 28% bolj všeč kupcem, če ima lik na škatli očesni stik z njimi.
